2020-12-20 浏览数:
顾客嫌贵,实在是销售中一个老生常谈的话题。作为销售人员,几乎每天都会遇到,可能大家每天大部分时间都在处理这个问题,我们根据不断地调查与研究,总结出了一个属性区分法。下面来演示下。
顾客嫌贵,实在是销售中一个老生常谈的话题。作为销售人员,几乎每天都会遇到,可能大家每天大部分时间都在处理这个问题,我们根据不断地调查与研究,总结出了一个属性区分法。下面来演示下。
属性区分法
顾客嫌贵的原因中有一个是他们觉得产品没有特色,在顾客看来,被选择的产品之间差别很小的话就会对价格差异产生困惑。
应对这种顾客时要使用的方法叫做“属性区分法”,简单说就是不一样的东西没有对比的意义。
属性区分,就是把对比对象的属性区分为不同的类型,然后再进行价格比较的方法。它的要点是强调差异,切割价值。
举个例子
如果顾客质疑“怎么集成灶比三件套还贵”,我们应该怎样应对呢?
(图片来源:金铂尼集成灶公众号,侵删)
顾客在这个对比中,很显然是从传统的材质观念上来判断价格的贵贱,这时我们就可以通过“属性区分”的方法来提醒顾客,购买集成灶和三件套不能囿于简单的材质对比,因为它们在满足自我需求上根本是不一样的:
所以,我们就可以告诉顾客,从这些对比项目上来看,具体到某一个需求上来时本就没有好坏之分,所以,集成灶为什么就不能比三件套贵呢?如果把集成灶拆分以后,有可能还便宜点。
顾客的异议来自重叠的地方,顾客认为商品属性一致,于是就会对价格产生疑问。而我们要强调的是没有重叠的地方,也就是将对比商品的属性进行区分,把它们定义为不同的商品,价格问题就可以迎刃而解了。
(图片来源:金铂尼集成灶公众号,侵删)
金铂尼品牌集成灶有很好的使用优势,核心技术达到更高端标准,自然就会达到不用清洗的使用效果,让厨房环境得到更好的净化,尤其是会让做饭的过程得到更舒心的体验,金铂尼集成灶排名确实很靠前,得到众多消费者关注,这都是不无道理的,都是靠着强大的实力得到了很好的口碑。
(文章来源:金铂尼集成灶公众号,侵删)
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